Doctorado en Ventas y Mercadotecnia

El Doctorado en Ventas y Mercadotecnia es un programa de posgrado enfocado en la investigación y el desarrollo de estrategias avanzadas de comercialización, comportamiento del consumidor y gestión de ventas.

Áreas de estudio

Generalmente incluye temas como:

• Mercadotecnia estratégica
• Comportamiento del consumidor
• Investigación de mercados
• Gestión de ventas y dirección comercial
• Marketing digital y comercio electrónico
• Branding y posicionamiento de marca
• Analítica de datos para marketing
• Innovación y desarrollo de productos
• Gestión de relaciones con clientes (CRM)
• Metodología de la investigación

Objetivos

Formar investigadores, consultores y directivos capaces de:

• Generar conocimiento científico en marketing y ventas.
• Diseñar estrategias comerciales basadas en evidencia.
• Analizar mercados nacionales e internacionales.
• Dirigir equipos de ventas de alto desempeño.
• Desarrollar modelos innovadores de comercialización.

Campo laboral

Los egresados pueden desempeñarse como:

• Profesor e investigador universitario.
• Director de marketing.
• Director comercial o de ventas.
• Consultor estratégico.
• Analista de mercados.
• Especialista en transformación digital y experiencia del cliente.

METODOLOGÍA DE ESTUDIOS:

FASE 1:  INFORMACIÓN PERSONAL.

• Descripción de sus Datos personales
• Currículo Vitae / Hoja de Vida.
• Sustentos Académicos.
• Autobiografía del estudiante.

FASE 2:  CURSOS GENERALES.

• Filosofía de la educación.
• Globalización.
• La enseñanza de la ética y de la conducta humana.
• Metodología de la investigación.

FASE 3: PLAN DE ESTUDIOS

Fundamentos Estratégicos de Ventas y Marketing

1. Entorno Estratégico de las Ventas

• Marketing y ventas: evolución empresarial
• Concepto moderno de marketing
• Influencia del marketing en la gestión comercial
• Función de las ventas en la organización
• Estructura y organización del departamento comercial

2. Marketing Relacional y Gestión de Clientes

• Enfoque relacional de las ventas
• Proceso de venta relacional
• Gestión estratégica de clientes
• Desarrollo de relaciones a largo plazo
• Tendencias actuales en marketing relacional

Técnicas Avanzadas de Ventas

3. Gestión del Proceso Comercial

• Prospección y generación de oportunidades
• Preparación de entrevistas de ventas
• Técnicas de acercamiento al cliente
• CRM y gestión de bases de datos
• Automatización de procesos comerciales.

4. Negociación y Cierre de Ventas

• Diseño de presentaciones comerciales
• Comunicación persuasiva
• Programación Neurolingüística aplicada a ventas
• Manejo de objeciones
• Técnicas avanzadas de negociación
• Estrategias de cierre
• Seguimiento postventa.

5. Servicio al Cliente y Fidelización

• Calidad de servicio
• Experiencia del cliente
• Gestión de reclamaciones
• Retención y recuperación de clientes
• Programas de fidelización
• Customer Experience (CX)

Dirección y Gestión de Ventas

Liderazgo Comercial

• Teorías del liderazgo
• Dirección estratégica de ventas
• Gestión de objetivos comerciales
• Pronósticos de ventas
• Manuales de ventas

7. Diseño Organizacional de la Fuerza de Ventas

• Estructuras comerciales
• Organización horizontal y vertical
• Tipologías de vendedores
• Modelos de ventas
• Ventas omnicanal y multicanal

8. Gestión del Talento Comercial

• Diseño de puestos
• Perfiles comerciales
• Reclutamiento y selección
• Evaluación de competencias
• Formación y desarrollo comercial
• Capacitación continua

9. Motivación y Compensación

• Teorías de la motivación
• Sistemas de incentivos
• Remuneración fija y variable
• Comisiones y bonos
• Diseño de planes de compensación
• Nuevas tendencias en compensación comercial

Tecnología, Analítica y Control Comercial

10. Gestión Territorial y Analítica Comercial

• Diseño de territorios de venta
• Planificación de rutas
• Sistemas de Información Comercial (SIC)
• Sistemas de Información Geográfica (GIS)
• Inteligencia comercial

11. Control y Evaluación del Desempeño Comercial

• Indicadores de gestión (KPIs)
• Evaluación del desempeño
• Productividad de la fuerza de ventas
• Sistemas de control comercial
• Promoción y desarrollo profesional

12. Ética, Responsabilidad y Sostenibilidad Comercial

• Ética en ventas
• Códigos de conducta empresarial
• Responsabilidad social corporativa
• Ética digital y redes sociales
• Sostenibilidad en marketing y ventas

 Especialización Doctoral

13. Gestión de Grandes Cuentas y Trade Marketing

• Key Account Management (KAM)
• Gestión estratégica de cuentas clave
• Negociación con grandes compradores
• Acuerdos comerciales
• Trade Marketing
• Gestión de canales de distribución

14. Marketing Digital e Inteligencia Artificial Aplicada

• Transformación digital comercial
• Analítica de marketing
• Big Data y Business Intelligence
• Inteligencia Artificial aplicada a ventas
• Automatización del marketing
• Comercio electrónico

* Malla curricular sujeta a cambios y/o modificaciones que impliquen mejoras o por adecuación a normas de carácter obligatorio.

Modalidad online: Seguirás el programa de estudios a tu ritmo, con calendarios y horarios totalmente flexibles y el acompañamiento constante de nuestros expertos.

CRÉDITOS:     

La carga de trabajo del estudiantado por cada crédito ECTS es de 25 horas de trabajo, dedicadas a actividades de enseñanza-aprendizaje, incluyendo las horas lectivas teóricas y tutorías, las horas de estudio y de realización de trabajos, y las de evaluación.